Uspješni Pregovori. Prodajte Se

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 15:46

Tržišna terminologija "prodaj se" ne zvuči nimalo cinično. Rekao bih - realno, budući da svi pregovori (za razliku od okupljanja i djevojačkih večeri) imaju za cilj određeni rezultat. Ugovor. Vrlo često komercijalno

Ako ste izvođač, prodajete svoje usluge; ako ste proizvođač, prodajete robu. Kada se prijavljujete za posao, svoje vrijeme prodajete poslodavcu. Svim pregovorima zajednička je prodaja. Još općenitije, svaki put kad se pregovarač "proda". On predstavlja organizaciju u slučaju prodaje robe ili usluga, a sebe pri prodaji vlastitih usluga ili vremena.

Na temelju prethodno navedenog, mora se shvatiti koliko je važno da svaki uspješni "pregovarač" predstavlja sebe, ne bilo što, već nešto značajno i kompetentno. I to nas, naravno, upućuje na pitanje samoocjenjivanja u cijelosti. O ovome kasnije. U međuvremenu, malo teorije.

Poslovni ljudi diljem svijeta shvaćaju važnost pobjede u pregovorima, pa su stoga psiholozi izmislili nekoliko različitih tehnika manipulacije u pregovorima s protivnikom, pritisak sile, tehnike moralnog suzbijanja. Ovo znanje važno je i za političare, menadžere itd. Kako se sve te "teške" tehnike mogu odnositi prema ljubaznim i iskrenim ljudima koji nisu željni političke moći?

Uostalom, glavna načela (ima ih više, navest ću neke) pregovora pod pritiskom (kako se to naziva) je psihološko suočavanje radi rješavanja pitanja "tko je na vrhu?" Radi se o potiskivanju volje ili ovlasti jednog od sudionika ovih pregovora. Poželjno je da to bude volja vašeg protivnika, a ne vaša.

U psihologiji teškog pregovaranja opisane su sljedeće glavne poluge utjecaja:

1. Prisutnost skrivenog kompromitirajućeg materijala na protivniku. (Prljave igre, gotovo ucjena).

2. Dezinformacije, blef. Na primjer, neki drevni generali pokazali su svoju superiornost opkoljenim tvrđavama tako što su noću palili mnoge vatre, deset puta veće od njihove prave borbene snage.

Uvjerljiv govor je utjecajniji od obrazloženog govora koji nije uvjerljiv. Paradoks ili tuga, odlučite sami, međutim, ovo je činjenica.

3. Prisutnost značajnog autoriteta za protivnika na vašoj strani

Čak se i djeca, kad pregovori dođu do emocionalnog zastoja, mogu čuti primjedbe: - A tko je moj brat, znate? U nekim poslovnim zajednicama stalno se događa ista stvar.

Isto se može reći i za međunarodne pregovore.

4. Nadmoć resursa

Pokazivanje neprijatelju snažne poluge resursa također je element pritiska sile. Skupi automobili, telefoni, odijela, uredi, satovi i nakit opet su primitivna, ali učinkovita poluga snažnog pritiska na nepripremljenog protivnika tijekom pregovora.

5. Stručna osposobljenost

Ako na svojoj strani imate određenog stručnjaka za temu pregovora, tada je njegova prisutnost učinkovita poluga za provedbu pritiska meke sile na protivnike.

Pogotovo kada su u pitanju komercijalne transakcije i situacije s igrama cijena. Često se tijekom pregovora mogu čuti argumenti u prilog stavu jedne od strana koje potkrijepljuje stručnjak (ili "neovisno" ispitivanje).

U slučaju da se pregovori uglavnom tiču cijene proizvoda ili usluge ili vrijednosti vas kao stručnjaka, vaša profesionalna kompetencija trebala bi postati glavna (i, vjerojatno, hvala Bogu, jedina) poluga pritiska. I ovo je također moć. Moć "stručnjaka" se tako zove. I stoga još uvijek ne možemo daleko od vječnog sukoba. Osim ako igra bude poštena, bez ucjena i blefiranja.

Morate se prodati. A ako mi sada mentalno prigovarate da to nije tako, a ne koristite polugu (pritisak), molim vas da se sjetite koliko ste se pažljivo odijevali i šminkali prije "važnih" pregovora. Niste li stavili nakit koji je išta značio? A nema dodatne opreme poput satova i torbica?

To se zove pritisak resursa. Nije važno znate li za manipulaciju u ovom slučaju ili ne. Intuitivno pokušavate impresionirati i … … steći moć. (Tako se to zove.)

Smatram da je stav autoriteta Stručnjaka pouzdaniji. Uostalom, što ćete učiniti ako iz bilo kojeg razloga svoje pojačivače mentalne težine ostavite kod kuće? Ostaje samo koristiti ono što vam se ne može oduzeti. Vaše stručno znanje. Zanatstvo.

Usput, vaš kolega u pregovorima uopće nije dužan znati o svim vašim talentima i prednostima. Moći će očima vidjeti ovu nadmoć resursa, pa čak i tada, ako se uhvate promatrača. Morat ćete osobno razgovarati o svojoj sposobnosti. Strašno? Ili sram? Hvaliti sebe kao nešto…. Zgodno…. nije li? Ne, ne ovako!

Osoba preko puta vas treba vaš proizvod ili uslugu. Ili vi sami kao zaposlenik. Uostalom, nije dužan kupiti svinju u džepu?

Možete se zamisliti kao nitko drugi. Znate i sami. Ili ne? Vi ste definitivno taj kojem je potreban ovaj "poslodavac" … ili ne?

Vaše samopouzdanje, kao i sumnje u sebe, "pregovarač" će uhvatiti u hodu. Stoga, kada se pripremate za pregovore, nije dovoljno imati podatke o svojoj stručnosti, morate to ZNATI. Dakle znati, kako bi se to znanje moglo prenijeti na druge ljude raznim neverbalnim signalima.

Naravno, možete "naučiti" ove signale, međutim, nemoguće je zadržati stalnu kontrolu nad sobom, postoji šansa da "probijete" i izbacite svoje prave osjećaje, drhteći poput zečjeg repa. Tada možete grditi tehnike "koje ne rade".

Tehnike ne funkcioniraju dobro bez unutarnje jezgre, istina je. Istina života. Stoga svakako morate znati svoju Jedinstvenu prodajnu ponudu (odnosno znati u čemu je vaša posebnost i stručnost), a osim toga i znati potrebe osobe s kojom pregovarate.

Usput, ovo je dobra tehnika koja će pomoći ljudima s odgovarajućim samopoštovanjem da dobiju pregovore, a ljudima koji su ih izgubili, razmisliti o primjerenosti njihovog samopoštovanja.

Tako. U svim budućim pregovorima predlažem da pratite tko ih vodi. Ako mislite da "idu sami od sebe", pokušajte točno saznati tko postavlja pitanja, a tko na njih odgovara. I sjetite se tko obično postavlja pitanja krivom školarcu, zeznuo je zaposlenika ili partnera.

Drugi dio. Preuzmite inicijativu. Postavljati pitanja. Usput, vaša je izravna odgovornost identificirati potrebe korisnika.