2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 15:46
Izumitelj je došao kralju i rekao: „Izumio sam top koji probija svaki oklop. Evo crteža."
Kralj se divio i kupio nacrt. A onda izumitelj kaže: "Ja sam izumio oklop koji ovaj pištolj neće probiti." Kralj se iznenadio i kupio oklop.
A onda izumitelj kaže: "Ali imam crtež topa koji će probiti ovaj oklop."
Kralj je također kupio ovaj nacrt, a zatim i novi oklop. No, kad je izumitelj htio prodati još jedan novi crtež, kralj je bio bijesan i naredio mu je da pretresa izumitelja - a u njegovom posjedu pronađeno je još desetak crteža oklopa i oružja …
U prodaji je "top" tehnika uvjeravanja u arsenalu prodavatelja, a "oklop" je obrana od manipulacije kupca.
Ideja o pisanju ovog članka nastala je nakon što me mladić nazvao po principu hladnog poziva i ponudio da kupi uslugu oglašavanja. Slušao sam prijedlog i u sebi uvidio trajnu nesklonost prema razgovoru i iritaciju. Kao psiholog koji sam analizirao sebe i voditelj edukativnih treninga, pomislio sam: zašto je, nakon svega, tip učinio sve kako treba?
I do toga sam došao. Budući da sam prilično upoznat s prodajnim tehnikama, nakon što sam na drugom kraju linije čuo osobu koja koristi određeni predložak u komunikaciji sa mnom, to sam shvatio kao pokušaj manipuliranja svojim umom. Jednostavno rečeno, shvatio sam to kao prijevaru. U skladu s tim postojao je stav prema ovoj osobi kao varalici. Pa čak i ako mi njegov proizvod ili usluga trebaju, tada se negativan stav prema predlagatelju odmah prenosi na njegove usluge i proizvode.
To se naziva efekt "halo".
"Pištolj" njegova prodavatelja nije prodro u zaštitni "oklop" mog kupca. Nitko ne želi biti izmanipuliran. Kupac ne želi da mu se "proda" roba.
Kupac ne želi komunicirati s prodavateljem na čijem licu piše: "Ja sam cool prodavač i prodati ću vam sve, čak i ako vam to ne treba." Takva se uvjerenja u prodavače unose tijekom obuka o prodaji, gdje im se ubija u glavu: "Vi ste cool prodavač." Takvi prodavači prestaju vidjeti osobu u kupcu i vide objekt za njihovu manipulaciju.
Kako izaći iz ove situacije i postati dobar prodavač? Kako riješiti ovaj problem?
Nudimo dva načina.
Prva metoda: Stalno učite nove prodajne metode - takve koje kupac još nije upoznao. Odnosno, stalno stvarajte novi "pištolj" koji vaši konkurenti još nemaju, a kupac nije imao vremena staviti oklop na ovu metodu. Metoda nije najbolja jer će vas vaša unutarnja uvjerenja o "teškom prodavaču" bezglavo pretvoriti u sofisticiranog kupca.
Drugi način: Prodajte bez prodaje. Kao primjer ću vam ispričati slučaj iz vlastite prakse. Došli smo na pregovore o obuci meda. osoblje i počeli otkrivati: što žele, koji su problemi. Dok je razgovor bio o njihovim problemima, bili smo na istom terenu, na istoj strani. Čim se razgovor dotaknuo formata i plaćanja, oba su se rukovoditelja naslonila, prekriženih ruku, a jedan od njih rekao je: "Evo prodaje". Zaključak: Nemojte stajati s kupcem na suprotnim stranama barikade, budite uvijek tu.
Kako se to može postići? Kupac koji vam dođe ima problem (potrebu) koji želi riješiti. I traži pomoćnika u rješavanju ovog problema. Kupac želi vidjeti u vašem licu takvog pomoćnika, prožetog njegovim problemom, a ne manipulatora. Želi vidjeti i želi osjetiti da mu želite pomoći da ispuni svoju potrebu - a ne svoju na njegov račun.
Prodavačima, osobito početnicima, želim dodati: Nemojte misliti da su kupci gluplji od vas. Ovo se čita na neverbalnoj razini. Pokušajte biti iskreni i ljubazni. Nemojte koristiti predloške, gotovo su odmah vidljivi - i to je odbojno. Vjerujte da će vaš proizvod-usluga zadovoljiti potrebe kupaca. Ovo uvjerenje djeluje bolje od bilo koga drugog.
Iskrena želja za pomoći nije "pištolj"; kupac ne mora na njemu graditi "oklop".
Sretno s prodajom!
Preporučeni:
Hrabre žene I Muškarci Bez Staze
Kad žene odluče kontrolirati sve, tada prema zakonu polariteta dječake počinju odgajati oni, a ne MUŠKARCI. Istodobno, sve je manje muškaraca koji su u stanju ispuniti svoju mušku zadaću - slijediti vlastiti put. Sjetite se kako se simboliziraju muškarac i žena.
ŠTO SE PRODAJE ?! PSIHOTERAPEUT
Posljednjih godina terapija je čvrsto ušla u svakodnevni život, postala je svojevrsni marker obrazovanja i želje za racionalizacijom vlastitog života, visokom kulturnom i mentalnom razinom osobe. No, ipak se moramo nositi s izjavom o psihoterapiji i terapijskoj podršci kao nadriliječništvom i gubitkom vremena i novca.
Reklamne Manipulacije I "jedinstveni Sadržaj": Kako Prodati I Kupiti Kvalitetnu Uslugu Na Internetu
Jutros mi je pismo stiglo u inbox. "Draga Lily", pisalo je. - Pozivamo vas na jedinstvenu konferenciju koja okuplja napredne, pametne i profesionalne učitelje poput vas. Najbolji učitelji engleskog planeta okupit će se kako bi svojim jednako pametnim kolegama prenijeli najveće svjetske ideje … "
Nema šanse. Bez Uvrede. Bez Tebe
Nema šanse. Bez uvrede. Bez tebe. Osjećaji dolaze kao da val mjesečine preplavljuje usnulu šumu, tiho, pomalo otrcan osjećaj opasnosti, prigušen osjećaj uključenosti u ono što se događa, počinje nova noć vašeg života. Rastrgana između dana i noći vaše duše, trzate se, sumnje su preplavile obalu, nema nikoga tko bi vas mogao saslušati, ovo nije šala, ovo čak nije ni istina, to sami nosite u sebi drugima, samo instinktivno povraćanje savjeta s vašim monologom, samo grčevite
Vještine Prodaje Roditeljstva
Vrlo korisna stvar - prodajne vještine - u odgoju djece. Principi su razrađeni do automatizma: - Prije prodaje shvatite gdje je klijentova bolna točka - Slušaj, ne govori - Postavljati pitanja. Mnoga pitanja zahtijevaju detaljne odgovore - Budite tihi dok klijent govori.
